Приветствую, Мотофан! В данном посте постараюсь наиболее кратко объяснить почему объявленные цены на Moto в России в принципе не коррелируются с реальностью, почему сегодняшняя презентация, да и сами перспективы триумфального возвращение на рынок нашего любимого бренда мне видятся весьма туманными.
В качестве аргументов использую четыре важнейших фактора, которые не были учтены при подготовке операции по возвращению. Это ясно уже сейчас.
Фактор 1. Необоснованность ценообразованияДля начала подчеркну, что общий принцип того, как Motorola выбирали цены для России, мне ясен. Посмотрим на то, сколько стоят, например, Moto G3 1/8 и Moto X Play в Германии, Англии, Франции и Испании. Я специально выбрал одного и того же ритейлера, чтобы компенсировать фактор разброса цен:
Moto G3
UK,
Germany,
France,
SpainMoto X Play
UK,
Germany,
France,
SpainКак видно, если конвертировать цены в Рубли по сегодняшнему (11.02.2016) курсу, то G3 в Европе стоит от 14.900 Рублей до 15.600, X Play - от 27.200 до 30.100 Рублей. Можно отметить, что цены в России более чем укладываются в статистическую погрешность, однако.
Однако, главная проблема заключается в том, что, рассчитывая цену для телефона, российское представительство Lenovo не стало учитывать, что Россия - это далеко не Европа по уровню доходов населения. О том, что происходит с Рублём с начала 2016 года речь пойдет ниже, но даже сейчас понятно, что устанавливать в России европейские цены более, чем рискованно. У нас не было подушки из Moto G1. Когда Motorola представила отличную рабочую лошадку в сегменте до 200 Евро, у которой, по сути, и конкурентов-то не было, в Европе аппарат расхватывали, как горячие пирожки. Компания смогла создать себе некое подобие репутации, вернуть малую частицу былой славы. У нас такого нет и в помине, российскому представительству придётся проделывать весь тот путь, который уже прошли представительства европейские. Вряд ли это возможно, продавая Moto G3 за 17К Рублей.
Фактор 2. Девальвация Рубля и сокращение реальных доходов населенияНе буду глубоко уходить в то, о чём каждый день трубят по телевизору. Упомяну лишь две вещи. Первая вещь: во время падения Рубля в 2014 и 2015 году, наблюдался всплеск покупок электроники. В 2014 году выносили всё, вместе с полками. В 2015 было потише, но всё же было. Motorola опоздала на эту распродажу, когда фактор массовости свёл бы на нет фактор завышенной цены. Вместо хорошего заработка, компания приехала в город из далёкого села, когда ярмарка уже закончилась.
Вторая вещь: судя по всему, цены рассчитывались по текущему курсу. С 4-го Января курс Рубля по отношению к Доллару/Евро упал на 10%. Производство Motorola находится в Китае, компания принадлежит китайской же Lenovo. Курс Юаня по отношению в Рублю вырос на 8%. Грубо говоря, 165 Евро по курсу 79 - это 13.035 Рублей. Согласитесь, 13.035 Рублей и 16.990 Рублей - это две большие разницы. А точная разница составляет аж 30%! Поэтому ни о какой корреляции с инфляцией и падением курса Рубля речи не идёт.
Фактор 3. Основные законы маркетинга: Product. Price. Place. PromotionФундаментальные, железобетонные законы маркетинга, по которым выстраивается стратегия продаж. О Product чуть ниже. Про Price мы, в принципе, уже поговорили.
Place. Компания возвращается на рынок. Это значит, что её уже знали, у неё уже была какая-то репутация. Судя по тому, что компания была вынуждена уйти с рынка, репутация была так себе. Собственно, Motorola -это классический пример "сбитого лётчика", у которого однажды было всё, но это всё, как в бородатом анекдоте, именно было. Никаких фундаментальных позиций, узнаваемости бренда, репутации и прочего не может существовать, если собственно продукт под этим брендом на рынке не продавался в принципе. А, если уходить в историю, то факты явно не в пользу Motorola. Да и сам бренд подвергся переименованию. Moto by Lenovo звучало бы неплохо, если бы в России Lenovo имели 20% рынка. На данный же момент, Lenovo вчистую проигрывает конкуренцию Apple и Samsung, хоть и занимает третье место по объёму продаж. Да и не совсем понятно, как имидж дешевого телефона поможет раскрутиться телефону более дорогому, который материнская компания вообще представляет как премиумный.
Promotion. Не знаю, висят ли во всех крупных городах билбоарды "Welcome back, Motorola", крутят ли по телевизору рекламные ролики. Поэтому, судить о качестве продвижения буду по презентации. Сама презентация прошла недурственно, но вот качество её трансляции в интернете вызывает огромные вопросы. Вместо того, чтобы пойти по накатанной дорожке Youtube, в компании зачем-то выбрали сервис Periscope, который, по свидетельству мотофановцев из разных городов, обрывался и глючил с завидной периодичностью. Как метко выразился один из участников чата в Телеграме, на форуме "Мотофан" собрано 2,5 клиентов Motorola. Интересно, сколько же новых клиентов компания смогла привлечь сегодняшней трансляцией?
И вообще, где, спрашивается, Motomaker?..
Да, судя по всему, самая стабильная аудитория у компании собрана... вы не поверите, но именно на сайте Motofan! Когда ты выходишь на новый рынок, важна каждая деталь. Если бы российское представительство Motorola потратило 30 минут на поиск в Гугле и работу с целевой аудиторией, то, по сути бесплатно, приобрели бы отменную и верную аудиторию. Я не говорю сейчас о каких-то скидках и бонус-кодах. Элементарно зайти на сайт/форум или связаться с администрацией. Помахать форуму ручкой с официального аккаунта и всё, дело в шляпе. Уже около сотни людей, которые будут рекомендовать друзьям и знакомым именно Motorola!
Фактор 4. Анализ конкурентов. Он же ProductMoto G3 1/8. Хорошая сборка, посредственные характеристики. 17.000 Рублей. Баснословно дорого! Странно, что при выборе цены на Moto G3, компания позабыла о существовании китайских конкурентов на букву M и конкурентов на букву X. Которые Х, как раз за пару-тройку дней до презентации Moto, выкинули в свет третье поколение набирающего популярность недорогого смартфона. У которых на букву M тоже есть, что предложить. Ну, а про некий Самсунг я вообще молчу... Отсутствие даже теоретической возможности приобрести версию 2/16 вообще не поддаётся никакому анализу.
У Moto X Play дела получше. Отличный (говорю как владелец) смартфон по набору характеристик, эргономике и качеству исполнения! Но это не бомба. У Motorola вообще нет никакой бомбы, которая бы взорвала рынок. В условиях обвала этого самого рынка, обратившей бы на себя внимание, заставившей бы говорить о себе и скупать продукт пачками. X Play за 29.900 - это "нормально", переваливаясь в "дорого". X Play за 23.000 взорвал бы рынок и ознаменовал бы возвращение Motorola. Даже G3 бы скупали, просто по совокупности, несмотря на его устаревшие уже характеристики и цену в 17К Рублей! В общем, могло бы получиться как раз так, как нужно "сбитому лётчику", компании, которая хочет исправить репутацию и подтверждает это не словом, но делом.
Про Moto X Style не могу сказать ничего путного, поэтому пропущу. Что касается Moto X Force, то тут всё просто: за 49.990 Рублей есть Galaxy S6 Edge и iPhone 6 64 Gb. Точка. На что тут может рассчитывать Moto X Force, думаю, непонятно даже российскому представительству Motorola.
И ещё: об аксессуарах. Многие могут и не знать, но Motorola не кладёт зарядное устройство в комплекте с Moto G3. Гарнитуры нет ажно до Moto X Force. В этой связи отсутствие внятного продвижения своих аксессуаров вызывает большие вопросы: нет фирменного магазина, нет соглашения с каким-нибудь Яндекс Маркетом, нету в ритейле фирменных зарядников, нет гарнитур, нет сменных задних панелек, что хоть как-то смогло бы компенсировать отсутствие фишки Motomaker. Нет того, нет сего, нет этого... Не многовато ли для компании, которая, по сути, выходит на рынок с нуля? А про то, как можно зарабатывать на аксессуарах, фишках и примочках, менеджмент Motorola может почитать в книгах про Apple. Там всё доступно написано, на разных языках.
Заключение.
1. Перспективы Motorola на российском рынке видятся весьма туманными
2. Motorola/Lenovo не считаю российский рынок не то, что первостепенным, а даже второстепенным для "премиумной" марки.
3. Lenovo может специально жертвовать маркой Motorola дабы обратить внимание на более дешёвые аппараты под собственным брендом, которые в России пользуются определённым спросом. Однако, пока всё это похоже больше на подпиливание ветки, на которой сидишь.
4. Кандидатский минимум в 5% российского рынка кажется недостижимым. Пока что, компания останется ровно в том сегменте, в котором и была до сих пор: "прочие".
Надеюсь, сей текст будет прочитан в представительстве Motorola. Я, как профессионал с европейским экономическим дипломом, работавший некоторое время в сфере продаж, готов оказать посильное содействие.
Благодарю за внимание!
Сообщение отредактировал Takaz - 12.2.2016, 22:11
27.11.2015, 16:10
Ты бы хоть ссылочку оставил.
